La interpretación de los resultados obtenidos con el modelo IRS © es la siguiente:

La Zona Crítica de Eliminación, 0 a 60 puntos en IRS, representa la situación de una empresa que posee un puntaje dentro de esta amplitud. La compañía proveedora está en serio riesgo de ser reemplazada por parte del cliente. Mientras más cercano a cero se encuentre el puntaje de la compañía proveedora, más son las probabilidades de que sea cambiado por un competidor o por un proveedor sustituto, y además en un periodo de tiempo menor que si posee una evaluación de IRS con un puntaje más cercano al límite superior. Continuando con el siguiente intervalo de puntuación, la Zona de Aceptabilidad, 61 a 80 asegura el mantenimiento de la relación en el tiempo bajo dos condiciones de mercado: estabilidad del mercado y ausencia de competidores directos en Zona de Excelencia. Finalmente, la Zona de Excelencia, 81 a 100 puntos en IRS, describe una posición sólida en la cadena de suministro del cliente, por lo que se garantiza el mantenimiento de la relación en el largo plazo si se sigue operando eficazmente la misma.

Existen diversas implicancias del modelo IRS ©. Principalmente el indicador, a través de las dimensiones definidas, refleja la capacidad de la organización proveedora de mantener relaciones con sus clientes empresa en el largo plazo. Por lo tanto, una empresa que muestra altos niveles de IRS con sus clientes puede proyectar con mayor certidumbre los flujos futuros que definen el valor de la empresa misma. Aunque el IRS no evalúa directamente la capacidad de innovación de la compañía, ni su capacidad de entender los mercados o sus tendencias, puede argumentarse que estas ventajas están implícitas en un IRS alto medido a través del tiempo, lo que refleja a su vez la capacidad competitiva de la compañía en el futuro.

¿Puede un alto IRS ser indicador de altos volúmenes de compra por parte de los clientes? ¿Qué indica el IRS respecto a la estabilidad de las relaciones con los clientes en el futuro?

En mi investigación, empresas con un relacionamiento evaluado con un alto valor de IRS con sus clientes también mantenían altos y estables niveles de ventas con éstos. No obstante, es relevante comentar que el IRS no es determinístico del volumen de ventas futuro. El IRS no da cuenta, por ejemplo, de la capacidad instalada del proveedor para responder a proyectos de mayor envergadura por parte de los clientes. Adicionalmente, permanece el riesgo de que la demanda derivada de un proyecto industrial sea adjudicada por empresas con las que el proveedor no mantiene altos niveles de capacidad de relacionamiento, situación que no está bajo el control total del proveedor en este ejemplo.

Sin embargo, acotadas estas circunstancias de mercado y asumiendo buenos niveles de respuesta innovadora por parte del proveedor, puedo argumentar que el IRS es un indicador del riesgo futuro de los flujos de la empresa, así también como de la participación relativa en el abastecimiento de sus clientes.

Por lo tanto, es determinante para el éxito de las empresas (incluidas las proveedoras en el sector construcción e inmobiliario) que internalicen el marketing como una inversión y no un gasto cosmético preocupado solo de la imagen de la compañía. Un marketing B2B métrico y profundo, de un proveedor, es la base para obtener ingresos anormales (sobre la media) de largo plazo en el sector construcción peruano. Además, en la medida que el marketing penetra el ADN de cada colaborador y gerente de una organización, las ventajas de largo y mediano plazo se transforman en resultados de corto plazo favorables para última línea (i.e., resultado neto).

Fuente: Revista CONSTRUCTIVO